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采訪了多個抖音電商達人的故事后，我們總結了這3個冷啟動關鍵詞

• 2022-03-31

2021年是直播帶貨高速起航的一年，在這一年里，有大量優秀的電商達人，開始在電商平臺嘗試各種各樣的直播帶貨。

與此同時，抖音電商也在這一年迎來了迅猛發展，有數據顯示：僅2021年1月到8月，抖音電商已涌現出150萬以上有過帶貨行為的達人，而在此期間累計GMV破十萬的電商達人也高達12萬名。

面對這樣的直播帶貨大環境，有無數達人試水抖音電商，并在這里成功渡過冷啟動期；但也有許多同樣具備優質內容創作能力的達人主播或潛力新秀，還因對賬號起量困難的種種擔憂，處于觀望之中。

前不久，我們采訪了幾位已在抖音電商實現快速增長的達人，復現了他們從0到1冷啟動的故事，希望給到想要加入抖音電商的電商達人們一些啟發和感悟。

“戰場”轉移與冷啟動

電商模式的三個基本要素是流量、轉化及沉淀。流量是需要長期的平臺積累的，轉化與沉淀則是一個流量遞減的過程，這是傳統的電商達人不愿輕易轉移陣地的主要原因。

“說實話，在加入抖音電商之前，我也暗自糾結過好久。團隊的伙伴跟我一樣也在擔心，一旦入駐了新的平臺，長期積累的老粉流失掉、新的流量一時半會進不來怎么辦?！痹谔峒白约鹤畛跞腭v抖音電商的心態時，恩佳曾這樣說道。

2021年12月，經過了幾個月的心理建設，恩佳終于下定決心，轉入興趣電商的直播戰場。沒想到，經歷了短暫的試錯期后，在站內開播不足一周，恩佳的直播間就實現單場100萬GMV的突破。春節過后，恩佳緊接著迎來爆發式增長，2月7日在粉絲量9.2萬，僅投流3400多元的情況下，單日銷售突破500萬。

這些數字乍一看讓人驚嘆，但細溯恩佳的抖音電商直播經歷，不難發現能達到這個成績其實也是有原因的。

入場之初，恩佳和她的團隊也經歷過連續幾天的低迷，“剛開始用常規的方式嘗試直播，第一場靠之前積累的老粉賣得還不錯，從第二場直播開始下滑，第四五天更是跌到了低谷，很難打開新流量的入口?！彼貞浀?。

“我覺得像我們這個類型的達人，想轉移陣地其實更多需要面對的是心理負擔。因為入駐初期，一定會有7天或10天的空檔期，這個時候公司的運營成本，包括員工的工資、場地租金等等都需要繼續維持，你得承接住來自多方面的壓力。而且我們曾經日均也有個幾百萬，但剛一進場沒摸透平臺特點的時候，確實沒辦法做到和之前持平?！?

在帶貨效果日漸下降的同時，恩佳的壓力也與日俱增，同時也意識到在抖音電商這樣一個公平的生態體系下，想做好，就必須把心態放平，去找準平臺內在的邏輯。

于是，恩佳決定轉換思維，開始探索依靠內容拉動粉絲消費的方式，通過設置趣味性的直播環節與用戶產生更直接的共鳴。

“我們在第七天的直播中加入了一些趣味環節，比如拿出一件比較吸引人的衣服，讓粉絲嘗試預測價格，當實際價格明顯低于粉絲預期的時候，產品的成交量就會迎來爆發式增長?！倍骷颜f道。

在價格預測的過程中，隨著粉絲的興趣提高，直播間的流量也會上漲。其中一款高性價比的羽絨服，因恩佳開出的實際價格遠低于粉絲預期，當即就在直播間賣爆。一場直播下來，僅那件羽絨服單品就達到了30多萬的交易額，占據整個單場GMV的三分之一。

如今再談起那場交易額直線上升的直播時，恩佳仿佛打開了話匣子：“爆發那場我們主要是做了一個蓄水動作，依靠有趣的直播玩法把平臺的流量積蓄到直播間，將用戶的停留時間拉得比較長，然后第一個款開出來的時候，單品轉化率就達到了23%?！?

就這樣，嘗到了甜頭的恩佳在后續的直播中，不斷嘗試通過有趣的直播玩法來提升粉絲的活躍度。果不其然，很快她便迎來了冷啟動階段的最大轉折點：2022年2月7日當晚，依托平臺自有流量，恩佳僅用2小時21分鐘，直播間GMV便實現500萬的突破。此后的直播數據也在持續攀升：在每場投流不超過1萬元的情況下，憑借優質內容，恩佳2月8日單日突破600萬，2月9日單日突破900萬。

恩佳的一系列帶貨數據，依托的是優質內容帶動的平臺自然流量，而這也是興趣電商幫助達人快速冷啟動的直接證明。

恩佳表示：“在抖音電商，新粉對達人的信任度可能會更高一點，會更加容易下單，這是讓我最不可思議的地方。”優質的內容的確能迅速拉近用戶與達人間的距離，讓兩者間的交流更無痕、直接，在有趣歡樂的直播氛圍中自然完成下單成交。

除此之外，恩佳也在這個得失起伏的過程中放下了初入平臺時的心理負擔，用歸零的心態去做抖音電商，她用趣味性的內容玩法拉近了與用戶之間的雙向信任關系，撬動新粉購買力，成功抓到了在興趣電商平臺從0到1完成冷啟動的核心方法論。

報告來源于克勞銳，引用須經授權

和恩佳有著相似經歷的丫頭baby ，也是抖音電商服飾品類的帶貨達人。她從考慮到決定加入抖音電商的時間，只有短短9天，但是開局不足兩個月，便取得了驚人的帶貨戰績。在粉絲量不足2萬的情況下，丫頭baby單場銷售額便突破了千萬元，平均單場觀看人數甚至超過了150萬。

在提及自己迅速完成冷啟動，取得這些成績的原因時，丫頭baby表示：“一個剛剛入駐抖音電商的達人，首先得想辦法讓這個平臺的用戶喜歡你，當關注度和受歡迎程度達到一定高度時，你也就能在平臺站穩腳跟了?！?

因此在入駐平臺初期，丫頭baby就開始不斷試水提升用戶體驗感的方案。其中，在直播間“舉牌子”的舉動一度成為經典，后續被眾多達人、主播爭相效仿?！爱敃r我們做了一個牌子，把直播間的頁面截圖印在牌子上舉著，引導粉絲點擊關注的地方在哪，購物車在哪點?！彼貞浀?。

抖音電商內容場域下的消費者會更加關注達人本身，用戶對于內容與“人”的反饋會讓達人覺得自己不單單是來賣貨的，而是來和喜歡自己的人聊天。在這樣的情感基礎上，達人和用戶間的情感鏈接迅速加深，再加上優質貨品的助力，銷售額和轉化率的提升變得非常簡單，快速冷啟動也變成了一件水到渠成的事。

內容生態與公平競爭

興趣電商本質上是基于內容社區發展而成的電商平臺，流量的獲取主要基于內容，內容做得越好，就越能收獲粉絲的喜愛。

有一些誤解的聲音認為，在抖音電商的冷啟動階段，達人如果沒有粉絲基礎，就必須付出投流成本才能實現流量增長。但其實，興趣電商的公平生態尊重每一個優質的內容，只要達人創作的內容足夠優質吸睛，就一定會從海量的平臺用戶中吸引到適合的粉絲前來關注。

像這樣憑借優質內容出圈的達人主播，其實在抖音電商有很多。我們采訪的其中一位——吳小白的游樂園（以下簡稱“吳小白”），便是一個非常典型的案例。

吳小白入駐抖音電商半年內，直播間粉絲飆升330萬，峰值人數超過10萬人，還在2021抖音電商創作者峰會中獲得抖音電商最具成長力達人獎項。

吳小白沒有粉絲基礎，取得這一切的根本原因，僅僅是優質內容的不斷輸出。

在大家剛剛進入抖音電商，還在摸索如何結合平臺的特點進行冷啟動時，吳小白已經早早摸透了興趣電商的本質，通過自創的類似“底妝三劍客”“妝前三部曲”等彩妝護膚教學內容開了個好頭。

他通過教學內容引出商品，配合機構對商品品質有著強大的篩選把控能力，最終將最佳選品方案推薦給用戶。在這個過程中，用戶會更自然地接受商品的特征、價值等信息，對達人的信任度在潛移默化中得到提升，而做出消費決策和下單行為也就更為順理成章了。

“我認為未來最有價值的事情，其實就是你能不能有持續性的知識產出。在抖音電商，如果你想著用特別多的策略和技巧本身可能就錯了。雖然套路得人心，但是真誠到永遠，就是你能不能做到更真誠?！?在他看來，抖音電商的公平生態環境，讓每一個達人都有機會化身一塊磁鐵，只要有一技之長，能夠以真誠的姿態持續輸出吸睛的內容，就都會有喜歡自己的人群、吸引到自己的粉絲。

持續的優質內容產出，是吳小白成功的秘訣；而抖音電商的內容匹配機制，搭建了一個公平的流量池，這是他成功的必要條件。

對于抖音電商公平的生態環境頗有感觸的電商達人，除了吳小白，還有董小姐輕奢（以下簡稱“董小姐”）。

董小姐是抖音電商服飾品類下的帶貨達人，從2021年4月底開始在抖音電商試水，歷經3個月的迷茫陣痛期后，終于在8月份摸索出適應平臺玩法的爆品邏輯，在入駐后四個月內迎來月均GMV增幅311%、平均帶貨客單價超過1500元的爆發。

而她的成長經歷，也很好地展現了內容匹配邏輯下帶貨達人的可觀成長空間，對于那些有心入駐抖音電商的電商達人，有很大的參考價值。

從2021年4月到7、8月份，董小姐團隊所有的打法及產品布局都是照搬過往的直播經驗，將整體的注意力集中在“貨”而不是“人”上面。但結果并不盡人意，單場成交額持續低迷。

后來，在不斷的嘗試和官方運營團隊的相關支持下，董小姐逐漸摸清了興趣電商的內在邏輯，走出了一條在抖音電商的特色發展路徑——爆品打法：“突然有一次有幾個爆品產生了之后，我們才發現原來抖音電商是這么個玩法，這個平臺的匹配邏輯像是一個‘螺旋機制’，爆品的生命周期可以達到一到兩個月。所以我們后續的規劃都是通過上新的形式，把爆品篩出來，然后整場的直播一直在賣好賣的貨品，不好賣的就剔除了。這樣做起來也相對輕松，只要貨品準備充足，然后達人當天的直播狀態保持在一個平衡的情況下，想去激發流量還是比較容易的。”

在董小姐看來，投流只能在滿足平臺用戶興趣的前提下錦上添花，但是沒有辦法在初期適應的過程中雪中送炭。好內容，才是成功的唯一前提。

在談到渡過冷啟動期的一些經驗時，董小姐還多次強調了抖音電商官方的扶持價值：“抖音電商的生態圈跟別的生態圈是不一樣的，很多剛入駐的達人會有太多自己的見解，但和平臺邏輯不貼合，反而會影響發展性。我覺得官方運營團隊給的建議，可以占到相對主導性的作用。”

與此同時，董小姐依托強大的供應鏈體系，在貨品品質方面始終做到高標準、嚴要求?！柏浧飞弦欢ㄊ且銐蛴驳模瑹o論你做到哪個段位，一定是對得起消費者的”，董小姐在采訪中表示，“每次上新，許多單月消費幾十萬的粉絲會把我們大部分的服裝貨品買一遍，而且基本不退貨，這是抖音電商消費者對我們的一個信任”。

在高質量貨品的加持下，粉絲的信任度直線提升，讓董小姐在較短的時間內輕松收獲了一大批高客單且高粘性用戶。

縱觀吳小白和董小姐的成長案例，我們不難發現：抖音電商的公平性體現在內容為王的基礎之上，想要冷啟動賬號，就要依靠內容生態獲得自然流量，抓住消費者的認知與喜好。當你在內容和貨品上真正用心為用戶思考的時候，也就贏得了用戶的長期信任，人人都能在平臺收獲機會與發展。

經驗與平臺權益

通過整合以上幾個達人案例的成功軌跡和經驗，我們能夠從中發現一些實現冷啟動的共通方法論：

1.聚焦用戶興趣，以優質內容驅動

近兩年來，抖音電商已經逐漸構建了完善的電商生態，形成了以興趣和內容為主導的商業模式。

像恩佳、吳小白都是通過設置有趣討巧的直播內容，在短時間內吸引大量用戶眼球，精準抓住了用戶的興趣點。他們快速探索出了通過內容做到讓用戶喜歡的方式，從而獲取到平臺真實、平等的自然流量，在入駐初期就迎來爆發式增長。

恩佳在采訪中表示：“在抖音電商這個平臺，我們對于粉絲是相對陌生的形象，所以我希望通過一些趣味性的內容環節讓大家覺得我們是有趣的，在我直播間除了能買衣服，你還能享受到愉快的過程。”

2.和粉絲建立聯系，產生雙向信任

興趣電商是公平的，平臺的匹配邏輯是撬動達人與粉絲關系的杠桿，當達人把握了平臺規則，建立了與粉絲的信任關系，簡單的方法也能夠有效拉動用戶的購買力，事半功倍。

當達人以一個真誠的姿態面對粉絲，與粉絲建立像朋友一樣的情感鏈接進行交流，加上對貨品質量的高標準把控，自然可以收獲達人與粉絲間，堅固的雙向信任。

吳小白也提到，“對于初入抖音電商的達人而言，從一開始就著重于策略與技巧或許是一個錯誤的想法，真誠地奉獻每一個優質的內容才是發展的根本”。

3.保持好心態，以平常心應對得失起伏

大道無常，一個達人的成長是一個緩步爬坡的過程，從來都不是一蹴而就。

初入平臺，面對處于變化中的生態環境和上下起伏的GMV，達人只有放穩心態，以平常心從容處理好各個方面的問題，才能夠長期實現自身的內容價值與商業價值。

另外，達人還應該具有增長思維。有些達人只關注自己一場直播掉了幾百幾千粉，但是往往忽略了通過這場直播，多了幾萬甚至十幾萬用戶的關注，長期沉浸在損失“芝麻”的心境中，達人往往也很難調整好自己的心態，有針對性的復盤。

為了幫助達人快速適應平臺，抖音電商推出了面向全網優質電商達人的扶持招募計劃——北極星計劃。從平臺的角度幫助達人學習獲取和轉化自然流量，實現在新平臺的“冷啟動”。

無論是有著站外直播經驗的電商達人，還是有優質內容創作能力的潛力新秀，都有機會在平臺實現快速發展，掃描文末長圖中的二維碼即可獲取報名信息，報名成功后將獲得高額的激勵獎勵。

在平臺勢能的推動之下，適應了新的流量機制和內容為王的平臺模式之后，達人在抖音電商的成長空間值得期待。對于處在成長瓶頸期的達人而言，轉換思維方式和“戰場”或許是一個新的機會和可能。

本文轉載自微信公眾號TopKlout克勞銳（ID：TopKlout），已獲授權，版權歸TopKlout克勞銳所有，未經許可不可轉載或翻譯。

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關鍵詞：抖音電商