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【618增量·商家經營作戰課】阿里媽媽聯動淘系發布全資源產品、內容力、四大行業新增量及30+作戰技巧

• 2023-06-04

 

文｜王亞琪

編輯｜斯問

來源：電商在線（ID：dianshangmj）

消費復蘇按下“快進鍵”。

刷屏的淄博燒烤，讓一座北方小城率先被點燃，每天狂賣上萬烤串的現象級消費，掀開了人們涌動的消費欲望。剛剛過去的五一假期，到處“人從眾”的打卡，進一步提振了消費信心。

而對于千萬電商賣家而言，再過一個月，他們即將迎來上半年最重要的生意節點618。從不斷釋放的市場訊息來看，這個618注定與眾不同，它代表商家生意增長的爆發點。

如何備貨、上新、打爆，如何拉新、促活、培育會員？在人們多元的消費需求中，找準節奏轉換的機會，挖掘那些可預見的增量紅利，是擺在每一個商家面前的首要大事。

為了幫助商家更好地備戰618，今年阿里媽媽將會深度協同全淘系陪戰商家。

5月8日，阿里媽媽萬堂書院開啟「618增量·經營作戰課」，圍繞可挖掘的核心增量，邀請來自阿里媽媽、淘寶直播、逛逛/光合平臺，以及淘寶天貓多個行業的618相關負責人，共同解讀今年618電商領域的潛在增量，并通過實戰技巧的輸出，協同商家一起把握大促機會點。

618的確定性增量在哪里？

過往的618，商家已經非常熟悉消費者的購物習慣和節奏。大促期間，消費訴求和電商流量共同涌動，商家迎來生意快速增長的機會。但與此同時，商品的豐富度也會大大提升，消費者的選擇變得更多。想要從中脫穎而出，搶占有限的錢包份額，需要商家未雨綢繆。

通過數智化產品圈選人群，實現經營提效，是最具確定性的手段，也是商家熟悉的方式。值得關注的是，每年的大促前，也是阿里媽媽各項數智化產品進行功能升級的密集時期，率先掌握這些升級功能的商家，能通過對“人”和“貨”的數智化運營，挖掘到更確定性的增量。

而除了數智化產品能力的升級能為商家帶來確定性的增量以外，內容化和價格力，則是淘內的另外兩大增量紅利。

在內容化方面，據透露，未來一年內會有更多流量和資源向直播和短視頻形態內容傾斜，手淘信息流中內容占比將提升至30%，618期間每天有數億、累計百億級的流量傾斜，幫助商家做好內容型蓄水。在價格力方面，強價格力商品在618期間將通過聚劃算獲得強資源矩陣，在搜索、推薦、購物車、會場導購中得到額外權益。

這意味著，商家做好優質內容、做強貨品價格力，這部分增量就是潛在機會。

和往年618不同之處還在于，今年阿里媽媽將會和淘寶天貓各行業深度協同，當天，來自快消、服飾、家電、消電行業的負責人解讀了相應經營策略，幫助商家結合行業特點進行經營節奏的調整。數智產品升級帶來確定性增量，內容化和價格力帶來潛在新增量，而行業側的深度協同，則能帶來更精準的行業增量。從產品、內容、價格、行業四個維度出發，這是今年618最核心的四個增量來源，商家可以據此更細致地找準挖掘增量的路徑。

這個618，如何贏電商核心增量？

在了解增量來源之后，一些繞不開的問題隨之產生：阿里媽媽數智產品進行了哪些升級？商家如何應用這些工具？直播、短視頻等內容化的部分該如何展開？什么樣的貨品符合強價格力標準？各行業有哪些針對性的經營方案？解決這些問題，既需要更細致的經營指導，也需要更靈活即時的策略調整，能陪戰618全程的萬堂書院，就是商家最佳的能力進階場。

在「618增量·經營作戰課」中，來自淘寶天貓平臺各業務、行業側的618負責人，將作為萬堂書院經營講師，圍繞產品、內容、價格、行業等維度下的增量紅利，為商家拆解生意，帶來實戰技巧。

在阿里媽媽商業化產品上，阿里媽媽運營中心總監虎豹認為，頭部商家更需要關注在全域場景下的序列化增量，中腰部商家則處在快速成長階段，通過智能化增量的挖掘，就能達到明顯提效。今年618，針對不同發展階段的商家，阿里媽媽提供四大經營計劃定向扶持——針對品牌商家，推出龍騰飛躍計劃；針對潛力商家/新銳商家，推出行業黑馬新勢力商家計劃；針對GMV在百萬以下的新手商家，推出百萬牛商計劃；同時，推出內容-Noah計劃，幫助商家從工具側挖掘內容增量紅利。

阿里媽媽運營中心總監虎豹

在直播增量上，淘寶直播將組織主題式的內容直播，例如寵物直播、潮玩演繹、門店逛吃等圍繞流量激勵加碼、會員/粉絲人群增量拓展、直播間轉化提升、內容化新玩法提時長制定不同的玩法組織。在“人”和“貨”上，通過“直播寵粉日”、“直播上點新”、“直播爆爆日”助推品牌會員拉新、新品上新和單品打爆，并制定分層賬號激勵策略，活躍賬號將獲得活躍增量激勵、排位賽激勵等。同時，淘寶直播還將重點組織直播專享直降招商，提升直播間轉化率。打造“直播爆爆日”“直播上點新”“直播寵粉日”協助商家進行爆款單品、新品的運營及人群的蓄水。

淘寶直播整合營銷專家 漠居

為幫助商家搶奪內容增量，在短視頻方面，今年優質內容將得到平臺扶持，平臺將投放120個話題，單話題保底有300萬曝光pv。同時，更強的數智洞察，診斷、優化內容，將為人群再觸達提供依據，升級內容數智化能力，比如，淘寶光合平臺和生意參謀內容指標目前已經對齊，預計在5月12日還會上線人群沉淀回流達摩盤的功能。

逛逛amp;amp;光合 商家運營負責人 曉露

阿里媽媽內容運營負責人 樂稀

而阿里媽媽創意中心負責人杰辰，也分享了如何以更高效的創意工具，幫助商家提效創意，搶占淘系內容場紅利。

阿里媽媽創意中心負責人 杰辰

在價格力層面，聚劃算618PM今汐解析了聚劃算超級直降貨品的精選標準，主要優選四類：1.商家尖貨；2.折扣佳、庫存深的好貨；3.成交爆發力強的貨品；4.商家平臺共同推動爆發的貨品。優選出的10000款貨品將在搜索、會場及站外投放資源享額外權益。

聚劃算618PM 今汐

在分行業層面，不同行業則相應有不同的經營策略和實戰技巧，以此來挖掘增量。

比如，快消行業在貨的運營上，一方面要重視超級單品的成長，一方面要通過趨勢上新，保證貨盤豐富度。在人的運營上，則需要更重視前期的人群蓄水，以及會員的增長運營。

天貓快消行業 618PM 籽澄

基于此，今年618，行業側會提供明確的超級單品培育及成長機制、新品運營方式，營銷側，生意參謀/天貓商家運營中心/數據銀行等數智產品還將提供商家蓄水目標及進度監測，根據GMV目標能反推蓄水期需要的人群規模，進而實時調整策略。4—5月是快消行業人群蓄水的關鍵時期，可以通過全域深鏈經營通、UD品牌、手淘Topshow、大促互動城持續進行蓄水和種草，618再進行人群喚醒，圈選重點人群，實現層層遞進的序列化追投。

阿里媽媽快消行業 大客戶顧問 延光

和快消不同，家裝家居行業在重視蓄水周期前置的前提下，還需要針對新老客進行差異化運營，從而有效提升蓄水效能。具體來說，住宅家具、五金/工具、家裝主材、家裝燈飾光源等細分的家裝品類需要新客先行，而全屋定制等家裝品類則主要通過老客喚醒實現生意增長。

淘寶天貓家裝家居行業618PM 鹿浠

對于家裝家居行業而言，針對新老客開展差異化內容種草很重要。今年618，家裝家居行業的核心策略是，圍繞入夏儀式感/暑期社交/節日禮遇消費熱點，結合度假感客廳、野營風陽臺等7大趨勢，將直播、短視頻等優質內容全域分發，然后通過超級短視頻、光子加速放大優質內容進行蓄水種草，618期間再通過天貓總裁/主理人直播，品類日/艦長日實現集中爆發。

阿里媽媽媽媽家裝家居 大客戶顧問 向莞

服飾行業則是典型的新品驅動行業，618正值夏日換季，如何通過內容種草、直播造勢，進行前期的人群蓄水，將新品快速孵化成成熟單品，將決定了服飾行業生意增長的上限。

天貓服飾行業 618PM 賦鳴

3—5月，也是服飾行業商家密集上新的時期，商家可以分策略進行貨品經營，應季品類如防曬衣、連衣裙等，可以通過品類日集中上新，日銷品類則重點通過推薦和內容種草來進行新品加速和拉新蓄水。今年618.，平臺也會著重放大一些特色供給，通過會員打榜賽、拉新打榜賽、新品打榜賽給到更多商家額外權益，并在內容層面給到資源激勵。比如，優質短視頻、直播將優先展示，優質的素材將全場景覆蓋，優質的供給則能進入清單/榜單。

阿里媽媽服飾行業 大客戶顧問 議可

在消電行業，消費者購買電子產品前，往往會受到多觸點、多渠道的內容種草，影響其消費決策。因此對商家而言，全域經營，提前對高消費意愿的人群進行蓄水，更為關鍵。

阿里媽媽消電行業 大客戶顧問 香蒲

作為消電行業商家，首先要區分品類心智：電腦、手機多以新品驅動，大家電、生活電器以新品+爆品驅動，而智能設備、廚電這些細分品類則多以爆品驅動。相應地，平板電腦/文具/生活電器往往新客先行，手機/智能設備/筆記本/影音電器/廚房電器/大家電3C則首要關注會員拉新。4—5月，消電商家就要啟動前置蓄水，618期間進行再次觸達，通過運用全域深鏈經營通、萬相臺-人群擊穿、引力魔方、達摩盤的MVP人群圈選來加深人群流轉。

通過對產品、內容、價格、行業四個維度的增量解讀，萬堂書院將根據商家所處行業特征、自身發展階段，更好地幫助商家總結出有效的實戰技巧，充分挖掘618帶來的增益。

長周期大促下

商家更需要多周期個性化經營

618是一個爆發場，但為了更好地爆發，前期的籌備和運營正在變得越來越重要。

去年618前，阿里媽媽提出了“平蓄促收”的經營策略，今年618，在“平蓄促收”策略基礎上，經營方式變得更細化。平臺首次將全淘系的增量進行融合，來幫助商家制定更具針對性的經營方案。

在更長周期的大促背景下，在不同波段，商家所需要關注的側重點有所不同，所需要應用的數智工具組合也會不同。比如，今年618，萬堂書院根據618經營周期提供覆蓋全周期的經營課程：5月15日—5月17日為蓄水備戰期，商家需要關注如何通過潛新上新及貨品策略加速打爆；5月24日—5月26日為預售備戰期，商家需要進行增量搶奪和預售沖刺；5月29日—5月31日為沖刺備戰期，通過發現品類和人群機會點，商家可以實現全局促收。

本質上來說，這是一種更為精細化的經營策略，它將618劃分成三個小波段，明確商家在不同波段可以進行的經營動作。尤其是淘系多方的深度協同下，萬堂書院可以結合更全面的增長視角，幫商家更即時地調整經營方式——更具行業針對性、更貼合平臺動態，能讓商家在相應的小周期內做出更符合行業特性、更個性化的運營和投放決策，這也能讓增量的挖掘更為高效。

記者了解到，除了本次推出的「618增量·經營作戰課」以外，618全周期，阿里媽媽萬堂書院還會繼續推出618打榜賽等，百位講師共同輸出實戰內容，助力618商家確定性增長，把握生意機會。

本文轉載自微信公眾號電商在線（ID：dianshangmj），已獲授權，版權歸電商在線所有，未經許可不得轉載或翻譯。

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